CONCLUZIE

CONCLUZIE

Lumea devine tot mai interdependentă şi în aceste condiţii nici o ţară nu se va putea dezvolta izolat, independent de restul lumii. Drept rezultat, legăturile dintre state şi dintre organizaţiile de orice tip ale acestora au devenit indispensabile.

 Tendinţa de globalizare care se manifestă nu va da naştere unei culturi unice, universale, ea reprezintă doar deshiderea globală a tuturor statelor lumii. Vom avea în continuare un “mozaic“ cultural. “Motorul” tendinţei de globalizare este dorinţa tuturor ţărilor lumii de a se implica în afaceri la nivel internaţional, dorinţă ce a devenit o normă globală.

În condiţiile dezvoltării fără precedent a relaţiilor economice internaţionale, subiectul negocierilor internaţionale a trezit din ce în ce mai mult interesul cercetătorilor şi oamenilor de afaceri.

Este total greşit să credem că afacerile sunt la fel peste tot în lume. Am arătat că angajarea diverselor naţiuni în afaceri la nivel mondial a devenit o normă şi o necesitate globală. Însă motivaţiile fiecărui negociator şi modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, în funcţie de cultura negociatorilor implicaţi.

   Cultura include norme şi sisteme de valori care au implicaţii directe sau indirecte asupra negocierilor, iar sistemele de valori nu se schimbă uşor. Va exista în continuare un mozaic cultural şi deci, mai multe stiluri de negociere în context intercultural.

Fiecare negociator îşi are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educaţia primită, personalitate, experienţă, mediul familial, relaţiile care îl leagă de societate, organizaţia din care face parte.

Cultura este unul dintre cei mai importanţi factori care influenţează comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care îi influenţează pe negociatori în modul de abordare a negocierilor.

Este important să ştim cum negociază japonezii faţă de americani, francezii spre deosebire de nord-europeni, chinezii faţă de arabi etc. Prin fiecare negociere interculturală se dobândeşte experienţă şi se învaţă lucruri noi care pot fi aplicate şi în alte relaţii de afaceri.

Este important ca atunci când un negociator pleacă într-o altă ţară, să-şi pregătească şi un bagaj de cunoştinţe legate de cultura celor cu care va negocia, dar să nu uite că nimeni nu este “un robot cultural”, că în modul în care negociază o persoană intervin şi alte influenţe.

Tratarea diferită a negocierilor de către persoane aparţinând unor culturi diferite porneşte încă de la primele contacte ale negociatorilor implicaţi. Socializarea relaţiei de afaceri este mai  importantă pentru anumite culturi decât pentru altele. Apoi, etapa schimbului de informaţii ocupă perioade diferite de timp şi i se acordă importanţă diferită de către negociatorii aparţinând unor culturi diferite. În etapa următoare, cea a argumentaţiei şi a încercării de convingere a părţii adverse, intervin de asemenea valori şi norme diferite. Ultima etapă a negocierilor, cea a concesiilor şi acordului,  este tratată diferit, în funcţie de diferenţele culturale care intervin. Astfel, unele culturi (cele care au o orientare holistică, de exemplu China şi Japonia) tind să facă spre sfârşitul negocierilor concesii, spre deosebire de culturile occidentale, care fac concesii treptat (orientare secvenţială).

    Oamenii de afaceri trebuie să fie conştienţi de existenţa diversităţii culturale şi a diversităţii de stiluri de negociere. Ei trebuie să fie capabili să înţeleagă şi să respecte această diversitate. Odată realizat acest lucru, interacţiunea cu cei aflaţi de cealaltă parte a mesei tratativelor va fi mult facilitată, iar negocierea are mai multe şanse de succes.

Managerii trebuie să se alinieze tendinţei de globalizare în sensul deschiderii faţă de lume şi în sensul transparenţei, dar să evite “mutilarea culturală” care mai devreme sau mai târziu va duce la insuccese.

  Managerul global, pentru a avea succes în negocierile pe care le poartă, trebuie să îndeplinească anumite condiţii, printre care:

·  Să fie bine pregătit, să dea dovadă de profesionalism;

·  Să fie permanent la curent cu evoluţia economiei mondiale şi a evenimentelor politice;

·  Să fie deschis;

·  Să aibă capacitatea de a asculta, să fie receptiv;

·  Să aibă abilitatea de a comunica;

·  Să cunoască mai multe limbi străine;

·  Să evite stereotipul “Toţi oamenii negociază la fel pentru că afacerile sunt afaceri oriunde în lume”

·  Să fie conştient că există culturi diferite de a lui, care au un model de negociere şi un sistem de valori diferite;

·  Să încerce să înţeleagă cultura celeilalte părţi;

·  Să respecte cultura celeilalte părţi;

·  Să se adapteze stilului de negociere al părţii cu care negociază, fără să renunţe la propriile valori culturale;

·  Să evite stereotipurile de genul “Reprezentanţii culturii X negociază toţi la fel”;

·  Să  ia  în  considerare  personalitatea  celui  cu  care  negociază, educaţia sa, relaţiile sociale şi organizaţia din care face parte;

Dacă civilizaţia viitorului va fi o civilizaţie globală, dar nu universală, unică, ci mai degrabă diversă, putem spune că managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemănările dintre culturi, dar mai ales la  diferenţele culturale.