STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ
Managerii japonezi sunt în general pragmatici şi pun accent pe dezvoltare şi competitivitate.
Etapa cea mai importantă pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relaţiei cu partea oponentă (vezi graficul de la pagina 28). La japonezi această etapă se derulează pe o perioadă mai mare şi constituie baza afacerii ce urmează a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez îşi cunoaşte viitorul partener de afaceri şi evaluează posibilitatea de a se putea baza pe el în viitor. Tot în faza iniţială a negocierilor, japonezii vor să se asigure de seriozitatea părţii adverse. Înainte de stabilirea unei relaţii de afaceri, japonezii trebuie să aibă încredere în cei cu care vor face afaceri în viitor.
Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar încrederea pe care trebuie să o capete prin cunoaşterea celeilalte părţi îi va ajuta în construirea unei relaţii de afaceri îndelungate. S-a mai remarcat că deşi au acces la cele mai recente descoperiri ale tehnologiei din domeniul telecomunicaţiilor, japonezii preferă comunicarea “faţă în faţă “ comunicării scrise, deoarece negocierea cere multă experienţă şi răbdare. Japonezii nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă, fiind ermetici, vagi şi neclari în declaraţii şi nu spun adevăruri directe, care după părerea lor ar ofensa.
Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei ierarhice (conform lui Hofstede) şi de aceea vor dori să negocieze cu reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă “conducerea de mijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele . Statutul are pentru ei o importanţă deosebită.
Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. În timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea excesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe intuiţie. Această abordare a negocierilor derivă din accentul pus de cultura japoneză pe nevoia de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivistă).
Japonezii, ca şi chinezii abordează negocierile în mod holistic. Dacă anglo-saxonii abordează problemele ce se discută la negocieri plecând de la specific la general, japonezii tind să ajungă la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecând de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect şi sunt foarte specifici, japonezii pot să vorbească pe lângă subiect minute sau chiar ore în şir, pentru ca abia în final să ajungă la aspectul specific pe care urmăreau să-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprimă prea specific riscă să fie caracterizat de compatrioţii săi ca având o atitudine nepoliticoasă de superioritate şi desconsiderare faţă de ceilalţi.
Acest stil indirect poate părea ambiguu, inexact, dar trebuie să ţinem seama de caracteristicile culturale japoneze, care imprimă modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, în care cuvintele şi puterea lor de convingere sunt mai puţin importante decât relaţiile sociale dintre vorbitori.
Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifestă şi prin evitarea unui refuz categoric şi direct. Japonezii ezită să spună direct şi emfatic “NU”. Când un japonez spune “Este dificil”, ca răspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea să spună că propunerea este inacceptabilă. “Este dificil” sau “poate” înseamnă de obicei “nu” pentru japonezi, iar insistenţa celelalte părţi negociatoare în această situaţie va fi văzută ca un comportament extrem de agresiv şi chiar ostil. Trebuie reţinut că japonezii evită confruntarea directă, căutând să menţină relaţii armonioase cu cei cu care negociază.
S-a mai observat că de multe ori în timpul negocierilor, japonezii spun “hai” (“da”) nu pentru a arăta că sunt de acord cu ceea ce spun cei aflaţi de cealaltă parte a mesei negocierilor, ci pentru a arăta că au înţeles despre ce este vorba.
Un element esenţial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai lungi decât la culturile europene şi americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să analizeze mai bine situaţia. Nerespectarea acestor perioade de linişte, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi să reflecteze, este percepută ca o presiune insuportabilă şi lipsă de respect. Un alt element este faptul că utilizează de regulă translator şi nu discută direct, în acest fel câştigând timp pentru analiză.Ei adoptă uneori o poziţie pasivă în mod deliberat, urmărind ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele
Japonezii sunt renumiţi pentru preocuparea lor pentru analizarea comportamentului clienţilor sau concurenţilor lor. S-a observat că în cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componenţi ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de făcut decât să observe interacţiunea dintre negociatori şi comportamentul lor verbal şi nonverbal pentru a înţelege mai bine negocierea. Ei încearcă să descopere semnificaţiile ascunse ale negocierii. Ei analizează dacă mesajele verbale transmise sunt în concordanţă cu comportamentul nonverbal al negociatorilor şi observă care dintre negociatori se simt stăpâni pe sine, care sunt nesiguri, care inspiră încredere.
Japonezii ştiu să utilizeze timpul în favoarea lor. D. A. Ball şi W. H. McCulloch Jr. arătau că “de multe ori, când americanii merg în Japonia să facă afaceri, negociatorii japonezi, în mod intenţionat, nu finalizează negocierile decât cu câteva ore înaintea întoarcerii în ţară a americanilor, în acest fel forţându-i să mai facă unele concesii.”
Oamenilor de afaceri care doresc să negocieze cu japonezii li se recomandă:
· Să încerce să găsească o persoană de legătură care să le facă cunoştinţă. Această persoană trebuie să aibă o poziţie cel puţin la fel de însemnată ca şi negociatorul japonez. Dacă japonezul îi este dator persoanei de legătură cu o favoare, ne vom afla pe o poziţie avantajoasă.
· Efectuarea primelor contacte este bine să se facă folosind ca intermediar tot o firmă japoneză.
· Să lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează a fi discutate.
· Să nu vină împreună cu avocatul pentru că aceasta denotă lipsă de încredere.
· Să încerce personalizarea relaţiei de afaceri pentru a furniza încredere părţii japoneze.
· Să nu apeleze exclusiv la logică, pentru că la japonezi componenta emoţională este de multe ori mai importantă în adoptarea unei decizii. Tradiţiile sunt de multe ori mai importante decât profitul.
· Să nu îi pună pe mangerii japonezi în situaţia de a admite că au greşit sau că nu cunosc un lucru pe care ar trebui să îl cunoască.
· Să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă.
· Afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari e privită ca o lipsă de delicateţe din partea partenerului de discuţii.
· Să evite discuţiile filozofice, întrucât japonezii nu doresc să-şi pună partenerul într-o postură jenantă.
· Gestul de a bate prieteneşte pe umăr provoacă japonezilor oroare; strânsul şi scuturatul mâinii îi dezgustă pe japonezi.
Se pune accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă, fără extravaganţe.
Negociatorul japonez are o concepţie agresivă cu privire la piaţă şi la concurenţă; el utilizează informaţiile privind piaţa nu prospectiv ci pentru a ataca şi a cuceri, gândind-o ca o companie militară şi folosind o strategie ofensivă de cuceritor. La baza negocierii stă ideea naţională că exportul este cheia existenţei Japoniei şi a firmei sale; această idee străbate creativitatea tehnică, calitatea execuţiei şi serviciile de post-vânzare ale produsului. În concepţia negociatorului japonez, piaţa mondială este un complex dinamic cu puncte tari şi locuri slabe, şi care poate fi atacată cu succes şi stăpânită prin flexibilitate şi adaptarea rapidă a producţiei la cerinţele acesteia; în acest complex, viteza de reacţie a firmei, promptitudinea ei, ideea de a fi totdeauna primul care atacă este ideea de bază a negociatorului japonez.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu