STILUL DE NEGOCIERE FRANCEZ

stilul de negociere francez

Managerii francezi manifestă trei caracteristici de bază în negocierile internaţionale (vezi “Arta negocierilor”, Bill Scott, 1996, pagina 119) :

§ Sunt fermi;

§ Insistă să utilizeze limba franceză în timpul negocierilor;

§ Folosesc un stil orizontal.

Negociatorii francezi pun accent pe prima etapă a negocierii, cea a construirii relaţiei cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relaţiile pe care le stabilesc cu negociatorii străini constituie un prilej de a-i cunoaşte şi de a căpăta încredere în ei. De asemenea, ei doresc să pună în acest fel bazele unei relaţii pe termen lung.

Stilul orizontal al francezilor constă în stabilirea unui acord preliminar apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă încheierea  unui acord final.

Relaţiile promovate de francezi în timpul negocierilor sunt formale. Francezii se pot simţi jigniţi dacă sunt apelaţi cu prenumele şi nu cu numele de familie.

În timpul negocierilor, francezii îşi spun punctul de vedere cu fermitate. Bill Scott arăta că  negociatorii francezi “la fel ca şi de Gaulle, au o mare capacitate de a câştiga spunând ferm NU”.

Oamenilor de afaceri care doresc să negocieze cu manageri francezi li se recomandă:

§ Să angajeze un agent care vorbeşte fluent limba franceză şi are relaţii cu cercurile guvernamentale şi de afaceri sau să vorbească ei înşişi limba franceză.

§ Să fie deschişi interacţiunilor sociale şi să  se exprime direct.

§ Să adopte o poziţie iniţială extremă pentru a putea face mai târziu unele concesii.

§ Să facă prezentări clare, bazate pe logică.

§ Să se dovedească a fi eficienţi.