STILUL DE NEGOCIERE AL ŢĂRILOR ISLAMICE

Stilul de negociere al ţărilor islamice

Acest stil de negociere este un stil cu adânci rădăcini în tradiţiile culturii islamice.

Arabii îi vor respecta pe ceilalţi în momentul în care aceştia respectă tradiţiile arabe, dar păstrîndu-şi propriile obiceiuri.

Negociatorii islamici se caracterizează printr-o ospitalitate deosebită şi o preocupare pentru relaţiile sociale. Stabilirea relaţiei dintre negociatori (“topirea gheţii”) ocupă o perioadă importantă în timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie să reuşească să le câştige încrederea.

Încă de la început se va negocia la un nivel foarte înalt. Bill Scott (1996) remarca faptul că “discuţia poate fi foarte dură, dar din această conversaţie socială extinsă poate deriva un respect mutual şi posibilităţi reale de a încheia o afacere.”

De asemenea, s-a mai observat că negociatorii islamici sunt mai puţin înclinaţi spre compromis (“tradiţia este că răzbunarea este mai respectabilă decât compromisul” -  Bill Scott – “arta negocierilor”, 1996, pagina 122).

Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt  exagerarea, repetiţia şi insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. În limba arabă se întâlnesc deseori exagerări. De exemplu: anumite cuvinte se accentuează  la sfârşitul propoziţiei; în mod frecvent, pronumele se repetă pentru a dramatiza mesajul; se utilizează în mod obişnuit metafore şi comparaţii; poţi auzi un arab înşirând o listă de adjective pentru a accentua un punct de vedere.

De asemenea, în limba arabă sunt obişnuite ameninţările verbale, dar ele funcţionează mai mult ca o eliberare psihologică şi în general nu reflectă adevăratele intenţii ale vorbitorului. Această exagerare lingvistică este o formă de ambiguitate sau inexactitate, care nu transmite un mesaj direct, precis.

O variabilă importantă pentru negocieri este atitudinea faţă de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerând timpul o resursă nelimitată. Datorită acestei indiferenţe faţă de timp, negociatorii care vin în contact cu oameni de afaceri arabi se pot simţi frustraţi sau insultaţi. Atunci când negociem cu un arab, ne putem aştepta la dese întârzieri şi întreruperi.

Managerii arabi de obicei nu sosesc la întâlniri la ora stabilită. De ce şi-ar schimba obiceiurile doar pentru un străin? Obligaţiile faţă de familie, prieteni şi tradiţii sunt mult mai importante pentru ei.

În ţările arabe, chiar şi atunci când se află într-un punct critic, negocierile pot fi frecvent întrerupte de telefoane, secretare care doresc anumite semnături şi chiar vizitatori care doresc să discute cu gazdele arabe respective un subiect cu totul diferit de cel al negocierii. Dacă europenii sau americanii interpretează aceste întreruperi ca un semn de impoliteţe sau lipsă de interes, gazda lor arabă, sensibilă la relaţiile personale care îl leagă de societate, consideră a fi extrem de nepoliticos să refuze un telefon sau o vizită din partea unui prieten sau asociat  şi presupun că cei aflaţi la masa negocierilor nu se vor supăra pentru o întrerupere de câteva minute.

Bill Scott  recomanda negociatorilor europeni “să se adapteze unui asemenea mod de negociere, să accepte pierderile relative de  timp, să fie capabili la momentul potrivit să aducă discuţia la punctul în care s-a întrerupt şi să reconstruiască momentul pierdut”. (“arta negocierilor”, 1996, pagina 122).

Valoarea acordată timpului se regăseşte şi în atitudinea faţă de termenele limită şi programele stabilite anticipat. Arvind V. Phatak (“international Dimensions of management”, 1995) observa că în Orientul Mijlociu oamenii reacţionează în legătură cu termenele limită ca şi cum ar fi “ameninţaţi şi înghesuiţi într-un colţ”. Dar dacă termenele limită nu sunt importante pentru ei, se pune problema cum îi determinăm să facă un anumit lucru într-un anumit interval de timp.

Arvind V. Phatak (“international Dimensions of management”, 1995) spunea că “fiecare cultură îşi are propriile modalităţi de a exercita presiuni în scopul obţinerii unor rezultate”, iar modalitatea arabă este “cicălitul”, pe care alte culturi l-ar considera o impoliteţe. El prezintă cazul unui om de afaceri arab care povesteşte cum îşi repară maşina: “Întâi merg la garaj şi îi spun mecanicului ce este în neregulă cu maşina. N-aş vrea să creadă că nu ştiu. Apoi las maşina şi mă plimb puţin prin zonă. Mă întorc la garaj şi îl întreb dacă a început deja lucrul. Când plec de  la birou spre casă pentru a lua masa, mă opresc pe la garaj şi îl întreb cum merg lucrurile. Când mă întorc la birou, mă opresc iar. Seara revin şi îmi arunc o privire peste umărul lui. Dacă n-aş continua astfel, el s-ar ocupa de maşina altcuiva. Dacă n-ai fost cicălit de un arab, n-ai fost cicălit niciodată.”

Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei în funcţie de orele pentru rugăciune (de 5 ori pe zi)  care afectează programul de  muncă.

În timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi caută să stabilească afaceri corecte, cu nivele rezonabile ale profitului. Ei urmăresc obţinerea unui nivel satisfăcător al profitului şi nu maximizarea acestuia.

La negocierea cu oameni de afaceri din ţările musulmane nu trebuie să uităm că legea islamică interzice perceperea de dobânzi la împrumuturi. Pentru depăşirea acestei bariere culturale va fi nevoie să înlocuim taxele financiare cu taxe administrative pentru a putea fi acceptate la masa negocierilor sau să acceptăm acţiuni ca remunerare pentru un credit acordat. În unele ţări islamice, băncile primesc acţiuni   de la companiile pe care le finanţează, deci vor beneficia de o parte din profitul obţinut de acestea sau vor suporta o parte din pierderi.

O altă problemă care se pune este aceea a meselor de afaceri  date pentru managerii arabi, la care se recomandă să se ţină seama de tradiţiile islamice care interzic consumul de alcool sau de carne de porc. Tot tradiţia impune abstinenţa de Ramadan, când musulmanilor li se interzice mâncarea şi băutura de la răsăritul soarelui până la apus. Toate aceste tradiţii trebuie respectate.

Bill Scott  (”arta negocierilor”, 1996, pagina 122) a arătat însă că acest stil tradiţional a început deja să fie depăşit datorită petrolului şi a numeroşilor arabi care au început să-şi facă studiile în s.u.a., aceştia adoptând stilul american.