STILUL DE NEGOCIERE RUS

STILUL DE NEGOCIERE RUS

 În ultimele decenii,  stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. Schimbările politice din ultimul deceniu din Europa au creat însă  unele dificultăţi cercetătorilor în stabilirea unor tendinţe în stilul de negociere rus.

De-a lungul timpului, negociatorii ruşi au avut un comportament “ascuns”, nelăsându-şi dezvăluite motivele şi scopurile negocierilor. Cauzele se pare că sunt izolarea de cadrul internaţional şi poliţia politică sau pur şi simplu neîncrederea în străini.

Comportamentul ruşilor a fost caracterizat de occidentali drept rigid, încăpăţânat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic  occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de altă parte, cuvântul “înţelegere” are în limba rusă conotaţii negative, cel care face concesii fiind considerat laş sau slab.

 Mai este interesant de observat că noţiunea de “profit” (“pribil”) a căpătat conotaţii negative în limba rusă, în special datorită perioadei comuniste. Profitul denotă astfel exploatare şi obţinerea unor venituri pe seama altora.

Managerii ruşi nu se bazează de obicei pe soluţiile cooperante şi creative care ar conduce la profitul ambelor părţi negociatoare. Trebuie reţinut că ruşii sunt sensibili la ideea de putere.

Ruşii văd negocierea ca o încercare de a ajunge pe o poziţie mai avantajoasă sau mai puternică decât partea adversă.

Poziţia iniţială în cadrul negocierilor nu este una moderată, ci una extremă, iar de-a lungul negocierilor fac puţine concesii. Concesiile părţii adverse, considerate slăbiciuni, sunt urmate foarte rar de concesii ale părţii ruse.

S-a mai observat că ruşii ştiu să utilizeze foarte bine factorul timp în favoarea lor. De exemplu, atunci când negociază în Rusia, ei trag de timp, ştiind că negociatorul advers trebuie să respecte un anume program şi să se întoarcă în ţară la o anumită dată. Dacă negociază în străinătate, de multe ori nu se cazează la hotel, ci închiriază o vilă, lăsând impresia că au tot timpul la dispoziţie, că nu se grăbesc. Atunci când partea adversă se aşteaptă cel mai puţin, ei aplică tactica “take it or leave it” şi spun că trebuie să se întorcă urgent în ţară.

Ruşii sunt consideraţi foarte buni negociatori ai preţurilor. Ei tind să facă doar mici concesii faţă de preţul iniţial. De exemplu: preţul cerut iniţial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de către flota rusească a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la început doar 70 miioane USD/an, iar în urma unor mici concesii ale părţii ruse, preţul final a fost stabilit la 90 milioane USD/an.

Din acest punct de vedere, stilul de negociere rus pare neatractiv. Pe de altă parte, s-a observat că ruşii de obicei îşi respectă angajamentele contractuale. Deşi negociază dur contractele, prevederile acestora sunt respectate îndeaproape şi doresc ca şi cealaltă parte să procedeze la fel. De obicei îşi onorează la timp angajamentele financiare.

Mark Mendenhall, B. J. Punnett şi D. Ricks (1995) observau că “deşi occidentalilor nu le place felul în care negociază ruşii, odată ce un contract intră în vigoare, pentru mulţi occidentali, afacerile cu Rusia sunt de natură pozitivă”.

În prezent afacerile tind să fie văzute în Rusia ca un factor esenţial pentru realizarea reformei economice.