STILUL DE NEGOCIERE NORD-EUROPEAN

stilul de negociere nord-european

Spre deosebire de stilurile american şi german, stilul ţărilor nord europene este mai puţin agresiv.

Bill Scott (1996) remarca faptul că negociatorii nord-europeni “au un anume grad de reticenţă în a intra în mediul social la începutul negocierilor“ şi că “pot fi uşor cuceriţi în fazele iniţiale”.

În timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar şi cu calm şi folosesc o exprimare clară, explicită. Oferă cât mai multe informaţii deaspre propria situaţie şi despre ofertele pe care le fac, încercând să îi ajute pe ceilalţi negociatori să-i înţeleagă.

Dau dovadă de creativitate în propunerile făcute şi în adoptarea deciziilor.

De asemenea, manifestă preocupare pentru protejarea mediului şi calitatea vieţii.

Managerii europeni sunt individualişti şi gata să îşi asume unele riscuri. Pe de altă parte, distanţa ierarhică în cadrul organizaţiilor nord-europene este redusă.

Finlandezii şi norvegienii sunt foarte aproape de stilul descris mai sus. Suedezii mai sunt influenţaţi şi de “stilul american şi birocraţia suedeză“ (Bill Scott, 1996). Danezii, în funcţie de zona în care geografică unde se află, manifestă tendinţe de apropiere fie de stilul german, fie de stilul nordic.

Bill Scott (1996) arăta că punctele forte ale nordicilor sunt:

·  Francheţea;

·  Deschiderea pe care o manifestă în fazele exploratorii, care creează posibilităţi creative mari în următoarele etape.

Oamenilor de afaceri care doresc să stabilească relaţii de afaceri cu ţările nordice li se recomandă ca în timpul negocierilor:

§ să exploreze situaţia împeună cu negociatorii nord-europeni;

§ să fie flexibili;

§ să fie creativi.